Comment faire pour avoir plus de ventes sur mon site e-commerce ?

Comment faire pour avoir plus de ventes sur mon site e-commerce ? Photo de Malte Luk provenant de Pexels

Comment faire pour avoir plus de ventes sur mon site e-commerce ?

Telle est la question ! J’ai sélectionné pour vous 7 astuces, qui s’appliquent à tous les domaines d’activités. Toutes ont pour but d’augmenter vos ventes, mais elles sont aussi l’occasion d’améliorer votre service, de vous démarquer !

Comment faire pour avoir plus de ventes sur mon site e-commerce ? Photo de Malte Luk provenant de Pexels

1 – Proposez des produits en ventes croisées : le cross-selling

Pour augmenter vos ventes, s’il y a au moins une chose que vous devez mettre en place, c’est la vente croisée. Cela consiste à lier les produits entre eux. Concrètement, lorsque vous êtes sur la fiche d’un produit, les ventes croisées correspondent aux produits qui sont proposés en dessous ou sur la colonne de droite. Au-delà de contribuer à augmenter le panier moyen, cette technique est un vrai booster de visibilité pour vos produits. Les plateformes e-commerce intègrent cette fonctionnalité. Généralement, elle se gère au niveau de chaque fiche produit.

Différents types de ventes croisées existent, avec chacun un objectif différent :

Les produits similaires : il s’agit de proposer des produits aux caractéristiques semblables à celles du produit A. Ainsi, l’internaute peut facilement continuer sa visite sur votre site, dans le cas où le produit A ne lui convient pas. La plupart du temps, ce sont les produits de la même catégorie (ou rayon) que le produit A qui sont montrés. Admettons que vous vendiez le jeu du Monopoly, alors vous pourriez proposer, en produits similaires, La bonne paye, Minivilles, For sale, etc.
Les produits plus chers (up-selling) : ici, l’idée est de proposer des produits similaires au produit A, mais plus chers. L’objectif étant que l’internaute dépense plus que ce qu’il avait prévu. Cette technique fonctionne aussi pour les services. Prenons l’exemple d’une voiture à 10 000€, l’idée est de proposer des modèles plus haut de gamme à 12 000€ ou 15 000€, par exemple.
Les produits complémentaires (cross-selling) : ce troisième type consiste à suggérer des produits qui s’utilisent avec le produit A, qui le complètent. Imaginions que vous vendiez de la brioche. En complément, vous pourriez proposer de la confiture, du chocolat, etc. Les produits complémentaires peuvent être proposés au niveau de la fiche produit, au moment de l’ajout au panier, sur le récapitulatif du panier, ou encore après l’achat, par l’envoi d’un e-mail.

Pour information, sachez qu’il existe également la technique du down-selling, qui consiste à proposer un produit moins cher. En e-commerce, elle n’est pas tellement indiquée, puisque le but est d’augmenter le panier moyen. Elle s’utilise plutôt lors de ventes physiques, lorsque le vendeur voit que le client risque de ne rien acheter faute de budget.

L’exemple de L’Atelier d’Amaya

Corss-selling, l'exemple de l'atelier d'Amaya

2 – Indiquez des éléments de réassurance : les avantages pour le client

Lors d’une vente en ligne, le consommateur est seul face à son ordinateur. Il n’a donc pas de vendeur à côté de lui pour lui dire qu’il peut acheter en toute confiance chez lui, parce que ceci ou parce que cela. Pour contrer cette problématique, il est important de retranscrire vos atouts sur votre site.

Où les placer ?

Le « minimum syndical », c’est de les placer en bas de votre site Internet, avant vos informations de contact, d’aide, légales, etc. Ce placement permet que vos atouts soient visibles sur toutes les pages de votre site de vente en ligne.

Vous pouvez également les indiquer sur votre fiche produit, idéalement près de la zone de prix. L’avantage de ce placement, c’est que cela peut lever la dernière petite hésitation que le consommateur pourrait avoir.

Pour être au top, utilisez ces deux placements : en bas de page de site et sur votre fiche produit. Vous pouvez répéter les mêmes arguments, les formuler autrement ou en mettre des différents. Je vous conseille plutôt l’un des deux derniers choix, qui permettra d’apporter encore plus d’arguments.

Quoi indiquer ?

On peut diviser en deux les éléments de réassurance : ceux de « service » et ceux liés à votre activité. Les premiers vont concerner le S.A.V., les délais de livraison, la politique de retour, les modalités de paiement, etc. Les seconds vont plutôt refléter votre savoir-faire, mettre en avant votre positionnement. Par exemple, il peut s’agir de vos engagements écologiques, de votre qualité de conception, votre fabrication locale, etc.

Dans tous les cas, veillez à ce que vos arguments soient meilleurs que ceux de vos concurrents. A minima, il faut qu’ils soient identiques. Parfois, une formulation différente peut faire la différence. Pour rendre vos atouts plus visibles, accompagnez-les de pictogrammes représentatifs.

L’exemple de Greenweez

Les éléments de réassurance, l'exemple de Greenweez

3 – Apportez une preuve sociale : les avis clients

L’une des meilleures méthodes de vente en marketing, qui favorise la persuasion, reste la preuve sociale. Si un tel le dit, alors c’est que c’est vrai. C’est le bon vieux principe du bouche-à-oreille. Sauf que désormais, il se fait aussi par les réseaux sociaux, ou encore les commentaires des autres clients du site. Si plusieurs personnes disent que ce produit est bien, alors c’est qu’il l’est vraiment. Avoir des avis clients sur vos produits peut donc vraiment être un booster de ventes. Cela étant entendu que vos produits soient de qualité, mais je n’en doute pas 😁.

Au-delà des produits, recueillir des avis sur votre boutique en général est aussi intéressant. Si vous êtes revendeur, vous avez sans doute les mêmes produits que quelqu’un d’autre, ces avis peuvent être un élément rassurant et différenciant. Attention, cette fois, cela n’a d’intérêt que si vous avez un super service. Évidemment, une mauvaise note vous ferait mauvaise publicité.

Comment faire ?

Pour que vos avis aient de la valeur, je vous conseille très fortement de passer par une plateforme spécialisée, comme Avis Vérifiés, Trustpilot, Société des Avis Garantis, etc. Cela un coût certain (variable selon la quantité de produits, le C.A., etc.), c’est vrai, mais il faut regarder ce que cela permet de gagner. Ces plateformes permettent d’obtenir un badge pour les avis marchands, ce qui a un effet rassurant pour le consommateur. Vous pouvez le placer sur votre site, dans votre newsletter, en parler sur vos réseaux sociaux.

Afin d’obtenir une quantité suffisante d’avis, il est nécessaire d’inciter vos clients à en laisser. Le meilleur moyen est l’envoi d’un e-mail post-achat, demandant ce qu’ils ont pensé de vos produits ou votre site. Pensez à laisser un délai plus ou moins long selon votre typologie de produit. En effet, obtenir un avis « bien reçu mais pas encore utilisé » n’est pas très constructif.

L’exemple de Vitabio

Les avis clients, l'exemple de Vitabio
Les avis produits, l'exemple de Vitabio

4 – Soyez réactif aux demandes des clients : le chat en ligne

Aujourd’hui, le consommateur veut tout, tout de suite. Sans parler de la livraison qu’il attendait pour hier, il cherche aussi à avoir réponse à ses questions rapidement. Dans un commerce physique, il y a toujours un vendeur pour l’aider à instant T. En ligne, c’est plus complexe. C’est là qu’intervient le « chat ».

Le principe du « chat » est le même qu’une messagerie de type WhatsApp ou Facebook Messenger. Cela se présente sous forme d’une bulle ronde en bas à droite du site Internet. L’internaute, lorsqu’il clique dessus, peut envoyer son message, qui arrive directement chez vous. Ainsi, vous pouvez chatter en direct avec lui, et le renseigner.

Tous les sites ne le proposent pas, cela peut donc vraiment faire la différence avec vos concurrents. Cela montre que vous êtes au service de vos clients et réactif. Attention, le chat en ligne n’a d’intérêt que si vous pouvez être disponible. Une réponse immédiate est idéalement attendue, à défaut, dans l’heure. Si vous n’êtes pas en mesure de répondre rapidement, cela n’a pas d’intérêt. Cela pourrait même être contre-productif, puisque l’internaute serait déçu de devoir attendre. Certains systèmes permettent d’indiquer si vous êtes en ligne, ou encore de s’activer uniquement lorsque vous êtes disponible.

Cette méthode est donc un vrai plus, mais uniquement si vous êtes en mesure de répondre rapidement.

L’exemple de Freedge Beauty

Chat en ligne, l'exemple Freedge Beauty

5 – Rédigez un argumentaire de vente attractif : la fiche produit

La base de la base, c’est tout de même d’avoir une description de produit complète et compréhensible pour le client. Je ne place ce point qu’ici, car l’objet de cet article est de booster vos ventes. Mais sans une bonne base, c’est plus difficile. C’est pourquoi il est important de bien travailler votre argumentaire de vente. Celui-ci doit présenter le produit dans le détail (fonctions et bénéfices), donner envie, amener le consommateur à s’imaginer avec votre produit. Avoir des fiches produits bien renseignées procure une meilleure expérience client et permet de limiter les demandes d’informations. Vous limiterez, ainsi, les e-mails, appels ou chat reçus.

Le sujet est trop vaste pour être détaillé entièrement ici. C’est pourquoi je vous renvoie au guide pratique de 16 pages que j’ai rédigé à ce propos. Il est gratuit, vous pouvez le télécharger ici.

L’exemple de Mademoiselle Sissi

La fiche produit, l'exemple de Mademoiselle Sissi

6 – Montrez vos produits sous leur meilleur angle : les photos

Les photos ont une grande importance dans la vente en ligne. En effet, le consommateur ne peut pas voir le produit en vrai, ni le toucher. Il est donc très important de montrer différentes vues de vos produits, afin que l’on puisse bien se l’imaginer.

Quelle quantité de photos proposer ?

La quantité de visuels à proposer va dépendre de votre produit, mais ce qui est certain, c’est qu’un seul ne suffit pas. Il n’y a pas de limite non plus, mais en mettre trop risquerait de perdre votre prospect.

Ce que je vous invite à faire, c’est mixer des photos sur fond blanc et des photos mises en scènes. Les premières permettent de bien voir le produit, les secondes de s’imaginer avec lui.

Au-delà de la quantité, il faut aussi miser sur la qualité. Elles doivent être nettes, bien détourées, vives, lumineuses. Leur taille doit être adaptée au web, afin de ne pas alourdir le temps de chargement de votre site.

Une remarque au passage : avoir de belles photos avec un descriptif tout petit, ou à l’inverse, un excellent texte avec des photos de mauvaise qualité, risque de provoquer un effet déceptif. Finalement, veillez à bien travailler les deux 😁.

Vous pouvez aussi consulter mon article « Comment faire de l’œil à vos visiteurs grâce aux photos produits ».

L’exemple de Petits pas de Géant

Les photos produits, l'exemple de Petits pas de géant

7 – Chouchoutez vos clients : le programme de fidélité

Jusqu’à présent, j’ai surtout parlé d’éléments de vente à proprement parler, mais on peut aussi voir plus loin avec le programme de fidélité, par exemple. Aujourd’hui, c’est presque un passage obligé, car la plupart des commerces le font. Si vos concurrents en ont un, il est évident que vous devez avoir le vôtre. À l’inverse, cela vous fera encore un point de plus, si vous en proposez un mais pas vos concurrents.

Que proposer ?

Plusieurs options sont possibles, à choisir selon vos objectifs stratégiques, votre positionnement et votre budget. Le plus simple, et sans doute le plus facile à mettre en place, c’est le traditionnel 1 € dépensé = 1 € cumulé. Au bout de X €, vous obtenez un bon d’achat de Y € ou une remise de Y %. Il est simple et assez attractif pour le client, car il lui permet de récupérer de l’argent. La seule chose, c’est que chacun y va de son seuil, donc mémoriser qui offre quoi n’est pas forcément aisé pour le client.

Dans la même lignée, vous pouvez aussi proposer à votre client d’utiliser sa remise quand bon lui semble. Par exemple, ce qu’il aura cumulé lors de sa commande du jour pourra être utilisé dès sa prochaine commande. C’est assez plaisant, à la fois car le client obtient une remise rapidement, mais aussi parce qu’il est maître de son crédit. Il s’organise comme il veut.

Plutôt que « d’offrir de l’argent », vous pouvez offrir des cadeaux. Dès X € achetés, recevez tel produit gratuitement, vous pouvez même proposer un choix de cadeaux. Ceci permet au client de recevoir un cadeau à chaque commande. Cela peut aussi être fait au cumul, mais la première solution a l’avantage de pousser vers le haut le panier moyen.

Ou alors, vous pouvez faire un combo remise de fidélité + cadeau à la commande selon le montant du panier.

Enfin, en solution alternative au programme de fidélité, vous pouvez simplement offrir un cadeau de manière ponctuelle, à vos clients fidèles. Ici, il n’y a pas spécialement de communication sur votre site. Le client aura la surprise à l’ouverture de sa commande, ce qui provoque un effet waouh plutôt plaisant (si le cadeau est intéressant, bien sûr 😁).

L’exemple de Philibert

Programme de fidélité, l'exemple de Philibert

Vous voilà en possession de 7 techniques indispensables pour améliorer l’expérience client sur votre site de vente en ligne. Choisissez un ordre de priorité parmi ces méthodes et mettez-les en place les unes après les autres. Au-delà de vous éviter de vous disperser, cela vous donnera de quoi communiquer à plusieurs reprises auprès de vos contacts !

Vous manquez de temps pour vous en occuper ?

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